Ответ отрицательный. Покупатели дорогих домов подвержены эмоциям и субъективному восприятию — как все покупатели. Однако их поведение отличается от «среднестатистического»: люди, заработавшие большие деньги, обычно неплохо умеют управлять рисками. Еще они, пожалуй, лучше расставляют приоритеты, выводя на первое место неизменяемые параметры домовладения.
Американцы меняют место жительства в среднем раз в семь лет. Казалось бы, должны уметь отделять мух от котлет и выделять главное. Риэлторы, тем не менее говорят, что большинство ведется на суперсовременную кухню, не замечая за ее блеском ни соседства, ни дефектов эксплуатации, ни других критических для жизни в доме вещей. Неужели наши «дорогие покупатели» столь же нерациональны?

Доверие с проверкой

Первое из непреложных правил покупателей дорогих загородных домов — привлечение специалистов, помогающих выявить и оценить риски. Антон Гаринов, руководитель продаж загородной недвижимости компании «Строительный трест», строящей поселки «Сад времени», «Озерный край», «Небо», отмечает, что прежде всего приходится знакомиться с юристами покупателя, затем подключаются дизайнеры, потом специалисты по внутреннему инженерному оснащению, а строительство контролирует технический надзор. «Такой подход позволяет существенно сэкономить время», — уверен эксперт.
Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers International в Санкт-Петербурге, говорит, что объекты с неоднозначным юридическим статусом отметаются сразу, в этом вопросе клиенты абсолютно бескомпромиссны.
На фоне некоторых недавних действий властей, в частности московских, жесткая оценка юридических рисков очевидно рациональна.

Место и время

Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank Saint Petersburg называет четыре параметра, которые заявляет клиент при первом обращении: интересующее его направление, размер участка, площадь дома, имеющийся бюджет. Опытный брокер сразу определяет, насколько реалистичен запрос и какое предложение можно сформировать.
По статистике Colliers, первым пунктом выступают место и характеристики участка — то, что изменить после покупки нельзя. «Если покупатели домов стоимостью до 50 млн руб. еще готовы «двигаться», например, из Курортного района к границе Выборгского, в Репино-Ленинское, то клиенты в классе deluxe на компромисс не идут. Изменить представление о своем будущем адресе они могут исключительно ради большого (от 50 соток или гектара) участка даже не с выдающимися, а с исключительными природными характеристиками», — поясняет Елизавета Конвей.
С видовыми параметрами история многограннее: для кого-то обязателен вид на воду, и он отказывается даже смотреть объекты дальше первой линии от залива или озера. Но есть и такие, кому подходит вид на лес или панорама незастроенных окрестностей, даже полей. В этом вопросе многое зависит от консультанта, и нередко он раньше клиента понимает, что на самом деле представляется под «видовым участком в хорошей локации», делится опытом эксперт Colliers.

Чувства и независимость

Еще по ходу поисков клиент иногда отказывается от готового дома и соглашается на покупку участка с последующим строительством, как говорит Екатерина Немченко.
Алексей Потапов, руководитель проекта поселка «Ламбери», считает, что сегодняшние приоритеты покупателя — это максимально готовое для жизни домовладение, но с возможностью небольшого апгрейда. Этим требованиям отвечают почти полностью готовые дома без отделки: качество конструкций поддается проверке, а преобразования не требуют очищения от старой отделки, сноса перегородок и других разрушений.
Выбор между домами в коттеджных поселках или вне таковых определяется личным опытом. Среди клиентов Сolliers есть имеющие негативный опыт общения с управляющей компанией и соседями по коттеджному поселку. И они либо жестко ориентированы на «независимый» объект вне поселка, либо хотят железных гарантий, что управляющая компания готова четко назвать окончательную сумму платежей и будет решать все вопросы по обслуживанию дома и поселка, не беспокоя жителей.
Немало и тех, кто, наоборот, устал от необходимости самостоятельно организовывать охрану, уборку снега и пр. Такие ищут дома в организованных поселках и согласны мириться с ограничениями.
Антон Гаринов из «Строительного треста» считает, что регламент проживания в поселке (соблюдение единой архитектурной концепции и правил землепользования и застройки) покупатели не считают навязыванием застройщиком своих правил. «В моей практике это всегда рождало у клиентов положительные эмоции и одобрение. Сегодня все хотят жить в современном, красивом и организованном поселке, где правила для всех одинаковы независимо от площади дома и участка», — говорит эксперт.
«Хотя тенденция заинтересованности в приобретении готового дома четко прослеживается последние два года, «вторичка» редко предлагает качественные объекты по адекватной цене — иначе она была бы вне конкуренции», — заключает Елизавета Конвей.
Это особенность не только элитного сегмента, рынок жилья в целом зависим от эмоций и субъективизма. От того и противоречия, считает эксперт. У продавца, который строил дом для себя, с любовью и душой, всегда завышенная оценка его стоимости, даже если функционально постройка уже не соответствует времени. Покупатель тоже с любовью «вымечтал» образ своего будущего дома и выделил на него немалый бюджет.
Договориться им сложно. Позитив в вере покупателя в возможность «точного попадания» и готовности потратить на покупку немалые деньги: средняя стоимость сделки с объектами самого высокого класса (по терминологии Knight Frank SPb, класса А) — 48,6 млн руб. И, даже несмотря на куда более высокую среднюю цену предложения, которая составила 72,9 млн руб., на все финансовые и политические перипетии, этот сегмент показывает стабильный уровень продаж: в 2015 году он был такой же, как в 2014-м. Факт можно считать свидетельством веры покупателей дорогих домов в позитивные перемены.


У части потенциальных покупателей крепка и вера в свой шанс найти идеальный объект с 50%-ной скидкой. Правда, по наблюдениям Елизаветы Конвей, при ознакомлении с рынком такие «ловцы жемчуга» или увеличивают бюджет покупки, или отказываются от поиска.
С готовыми домами в организованных высококлассных поселках туго: предложения единичны, а в «пятизвездных» локациях, в Курортном районе — тем более. И уж совсем экзотическими можно назвать готовые дома на больших участках.
Те, кто искал, но не нашел тот самый, «вымечтанный», дом, часто откладывают решение о покупке. Прежде всего это свойственно покупателям, нацеленным на действительно высококлассный объект и готовым потратить на него больше 50 млн руб.
Однако Елизавета Конвей может привести примеры, когда человек следит за новыми предложениями год, другой, а потом вдруг понимает, что его жизнь идет, и покупает объект, бесконечно далекий от изначально запрашиваемого.
Девелоперы знакомы с тенденцией ориентации на готовый и «прозрачный» продукт и стараются без слишком больших рисков соответствовать требованиям. Иногда это один-два демодома с оформленным интерьером и ландшафтом. Реже застройщик поселка возводит сразу целую очередь коттеджей, правда, с возможностью пристройки дополнительных модулей и планировки внутренних помещений под владельца. И продавцы, и покупатели дорогих домов ищут баланс между ценой и качеством, свободой и предопределенностью, эмоциями и рационализмом.