1. Если бы вы приобретали объект недвижимости «как для себя», на что бы обратили внимание в первую очередь (местоположение, строительные технологии, юридические ограничения)? От каких покупок вы бы предостерегли своего лучшего друга?
2. Допустим, к вам обратился хороший знакомый, желающий срочно продать объект недвижимости, но его представления о реальной рыночной
цене не соответствуют действительности (могут быть и завышенными, и заниженными). Ваши действия и аргументы в такой ситуации?
3. Ваш клиент нашел подходящий объект по очень привлекательной цене. Интуиция подсказывает вам, что он сильно рискует. Что вы будете проверять в первую очередь?
Людмила Юшина, руководитель направления загородной недвижимости АН «Прогаль»:
1. В первую очередь нужно обращать внимание на то, что вы не в силах изменить.
При покупке дачи я сначала оцениваю местоположение объекта — лес, озеро рядом и другие достоинства окружающей природы. А при покупке дома для постоянного проживания на первом месте для работающего человека будет удаленность объекта от города. После этого я бы оценивала экологическую обстановку. Затем транспортную доступность, возможность добраться не только на автомобиле, но и на электричке или автобусе. Далее нужно внимательно разобраться с юридическими вопросами по объекту: оформлением собственности, запретами, ограничениями по водоохранной зоне.
И уже после этого оценивать качество строения — ведь это можно потом изменить, поправить, перестроить.
2. Конечно, я не могу взять на продажу объект по любой назначенной продавцом цене, даже если это хороший знакомый. При завышенной цене будут только зря потрачены время, силы и деньги на рекламу, а по заниженной продавать и нам невыгодно, так как уменьшится и сумма вознаграждения. Главный аргумент для продавца при определении цены — реальные примеры продажи похожих объектов.
3. Сначала буду проверять правоустанавливающие документы, наличие ограничений по объекту, регулирующие документы местной администрации, планы развития территории. Затем буду оценивать состояние дома, выявлять скрытые дефекты. Если низкая цена объясняется срочной продажей, то нужно проверить ее причину — например, действительно ли человек уезжает за границу насовсем или собирает средства на неотложную операцию.
Леонид Веденеев, директор северо-восточного департамента ООО «Александр»:
1. Обращать внимание надо на все. При покупке участка для дома прежде всего важно местоположение. При возможной продаже недвижимости — а рано или поздно такая необходимость возникает у владельцев или их наследников — самым важным признаком ликвидности оказывается локация участка. Во вторую очередь надо смотреть на юридическую чистоту и прозрачность, если это не устраивает — покупать нельзя. Технические характеристики самого дома, материал и технологии постройки менее важны: нет плохих технологий, есть непродуманные планировочные решения.
Если вспомнить последние события в «Речнике» — там не было оформлено право собственности. Само по себе расположение дома на территории особого регулирования не так опасно, как отсутствие документов о собственности.
Мое дело — объяснить клиенту, какие риски связаны с приобретением конкретного объекта, а уж рисковать или нет — это его право, его выбор.
В принципе можно покупать объект и без документа о собственности — по предварительному договору купли-продажи. Такие сделки предусматривают весьма значительный дисконт, а потому привлекают покупателей.
По имеющимся документам я всегда с уверенностью на 99,9% могу сказать, будет ли оформлено право собственности на объект. Но в любом случае существует вероятность, пусть сотые доли процента, что продавец не сможет получить документы для заключения основного договора купли-продажи. Моя обязанность — предупредить об этом покупателя.
2. Для загородного объекта аргументированно доказать, что желаемая цена нереальна, не всегда возможно. Легко продемонстрировать необоснованность ожиданий продавца, если речь идет о квартире.
В многотысячном массиве предложений можно найти похожие объекты и сравнить. На загородном рынке этот способ применить сложно: сравнивать необходимо гораздо большее число факторов, а статистики для сопоставления намного меньше. Даже пусть владелец хочет продать свой дом дорого, если второго такого нет — нет и примеров для переубеждения.
В подобных случаях возможны две формы работы. Первая — если клиент доверяет мне как своему агенту (что особенно важно на снижающемся рынке). Я объясню, что тот, кто выставил объект по максимальной цене и продавал в течение девяти месяцев, постепенно «понижаясь» вслед за рынком, теряет примерно миллион рублей по сравнению с тем, кто сразу выставил объект по реальной цене.
Второй способ приемлем для растущего рынка: можно выставить подороже и дождаться, пока рынок догонит заявленную цену.
Моя задача — не убеждать, а предоставить клиенту полную информацию для принятия осознанного решения.
3. Подозрения могут быть связаны со строительной или юридической частью. Для анализа состояния строения нужен эксперт. «Своего» эксперта по строительству я бы не стал навязывать; многие предпочитают обращаться к независимому специалисту.
Проверить юридическую часть по загородным объектам сложнее, чем по городским квартирам. Если есть сомнения в незыблемости прав на приобретаемый объект, я всегда советую заключить договор титульного страхования. Например, для недвижимости, полученной предыдущим собственником по наследству. Или если объект несколько раз менял хозяев.
Многие воспринимают согласие страховой компании застраховать титул как саму по себе достаточную гарантию. Я считаю: если есть сомнения, лучше застраховаться. А когда страховая компания предлагает страховку по повышенному тарифу — страховать надо обязательно.
Андрей Уманский, директор департамента загородной недвижимости АН «Бекар»:
1. Я бы начал с транспортной доступности участка, удаленности его от города. Затем надо оценить экологическое состояние местности, расположение участка (возвышенный он или низкий, заболоченный), а также однородность окружения. Очень важно оценить возможность обеспечения водой и электричеством достаточной мощности.
С моей точки зрения, самый предпочтительный вариант — это приобретение участка и строительство на нем дома в соответствии со своими представлениями, возможностями, под собственным контролем. Благодаря снижению цен на стройматериалы и работы, можно добиться экономии, но не за счет качества дома.
Я бы не стал покупать только что построенный деревянный дом: трудно сказать, как совершенно новое строение поведет себя. Деревянные дома проще оценивать спустя какое-то время после завершение строительства.
2. Предостерег бы клиента от покупки участка у индивидуального застройщика, который начал было возводить дома для продажи, а затем перешел на продажу участков без подряда. Это не коттеджный поселок, а некая «зона застройки». В таком случае велик риск поселиться на вечной стройке, поскольку невозможно прогнозировать, когда раскупят участки и возведут на них дома. Вы тратите немалые деньги на строительство и отделку своего дома, а ликвидность его и рыночная цена будут очень низкими именно из-за окружения.
Независимо от того, знаком мне продавец или нет, мы постараемся продать объект по максимально возможной — в конкретных обстоятельствах — цене. Например, для объекта, который необходимо продать быстро, цена обязательно будет ниже ожиданий продавца. И он на нее согласится, если знает, что оборот этих денег в бизнесе принесет больше, чем выжидательная позиция. Владельцу, который готов ждать «своего» покупателя долго, потому что твердо намерен получить за объект больше, чем заплатил сам, я предложу размещать рекламу за его счет. Пусть человек лично убедится, что желающих купить его собственность по предложенной цене нет, что время для спекуляций выбрано неудачное.
Если перед продавцом участка стоит задача на вырученные деньги приобрести, например, квартиру, то он и «двигаться» готов вместе с ценами на квартирном рынке.
3. Проверять юридическую сторону сделки я буду в любом случае — будь то привлекательная цена или средняя. Хорошо продуманные аферы строятся с учетом психологии; мошенники часто стараются не вызывать подозрений слишком низкой ценой.
Обязательность проверки не зависит и от того, как долго продавец владел объектом: быстрая перепродажа может означать, что человеку просто понадобились деньги. Но проверять документы буду обязательно.
Татьяна Гунько, заместитель генерального директора ЗАО «Строительная компания «Темп»:
1. Выбирая квартиру для себя, в первую очередь, безусловно, я бы оценивала местоположение объекта: важна транспортная доступность района (отсутствие значительных пробок, близость к КАД, развитая сеть общественного транспорта) и экологическая ситуация (отсутствие крупных промышленных предприятий, наличие зеленых зон в непосредственной близости от дома). Для меня имеет значение, есть ли в округе действующие детские сады, школы и поликлиники. Что касается строительных технологий, я бы, конечно, отдала предпочтение кирпичному дому — ведь в нем всегда тепло, тихо и уютно. Все вышеперечисленные факторы важны, однако нельзя забывать о еще одном условии покупки: квартиру я приобретала бы только по договору купли-продажи. Чтобы не рисковать своими деньгами.
2. Если мой друг пытается реализовать свой объект недвижимости, не имея представления о реальной рыночной ситуации, я бы порекомендовала ему обратиться в оценочное агентство с хорошей репутацией. Эта мера позволит ему избежать долгого и нервного ожидания продажи в случае завышенной цены или убережет от возможной быстрой, но невыгодной продажи.
3. Если мой друг нашел интересный объект по привлекательной цене, риски можно оценивать по двум направлениям:
а) если квартира приобретается по принципу долевого строительства, нужно тщательно проанализировать всю имеющуюся информацию о компании-застройщике: все ли объекты сданы в срок, нет ли сложностей с оформлением собственности, в каком состоянии квартира передается покупателю и т. д.;
б) если недвижимость реализуется на вторичном рынке, покупателю стоит с помощью профессионального юриста отследить историю квартиры и чистоту проводимых с ней сделок, а также внимательно проверить, не будет ли кто-либо претендовать на право пользования жилым помещением, после того как покупатель приобретет его в собственность.
