Для разных ценовых и целевых сегментов востребованность построенных коттеджей или таунхаусов сильно различается. В элитных поселках не более 10% покупателей приобретают готовые для заселения объекты. В более демократичных форматах участники рынка оценивают потенциал спроса в 30 или даже 50% продаж. Схемой покупки жилья в рассрочку нередко пользуются те, кто продает другую недвижимость или ожидает в ближайшее время появления достаточной для приобретения квартиры суммы.

Пособие с наглядностью

Для дачных поселков готовые предложения гораздо менее актуальны и перспективны, чем для домов, предназначенных для проживания круглый год. Покупка готового дома взамен проданной городской квартиры позволяет сэкономить на аренде жилья на время строительства и ремонта vid-stroy.com, на поездках для контроля и надзора за стройкой. Девелоперы уверены, что и на стоимости строительства и отделки тоже. Большинство же покупателей считают, что сами справятся за меньшие деньги, и отдают предпочтение земельным участкам под самостоятельную застройку. Тем не менее девелоперы строят дома за свой счет, рискуя не угодить клиентам и заморозить средства на неопределенный срок — в качестве декларации о твердом намерении довести проект до победного финиша. А также для «материализации идеи» загородной жизни.

Земельные участки сейчас составляют две трети продаж на первичном рынке загородной недвижимости. Всего по итогам III квартала 2013 года на рынке коттеджных поселков было реализовано чуть более 2 тыс. объектов (по данным Консалтингового центра «Петербургская недвижимость»). Следом за участками по числу проданных объектов шли таунхаусы (16%), а на третьем месте были коттеджи (7% продаж). На готовые проекты, где закончено строительство всех заявленных домов и таунхаусов, приходится 5% продаж за III квартал (последний, за который аналитиками подсчитаны данные). Совокупно, по данным «Петербургской недвижимости», за три квартала 2013 года было продано 800 таунхаусов и 500 домов, и около 30% к моменту продажи были готовы.

Много это или мало? «Если рассмотреть более подробно, что происходит в том сегменте, где предлагаются готовые дома, то на рынке около 30 коттеджных поселков, в которых закончено основное строительство всех заявленных в проекте объектов, не считая уже завершенных очередей, — говорит Ольга Трошева, руководитель Консалтингового центра «Петербургская недвижимость». — Большинство таких объектов относятся к высокой ценовой категории. А поселков, где закончены работы по возведению всех домовладений и предлагаются готовые дома по цене до 6,5 млн руб., сегодня порядка десяти».

Ольга Трошева назвала среди них поселки «Золотые ключи» от компании «СТАРТ Девелопмент», «Новая Проба» от компании «Керамакс», «Ропшинская усадьба» (1-я очередь) от ООО «ВЕ ТД «Гонг».

Экономия с фантазией

В отличие от индивидуальных домов, возведение таунхаусов жестко к заказу не привязано. Поэтому и готовых таунхаусов в продаже больше, чем домов. По данным «Петербургской нед­вижимости», проекты таунхаусов, где на сегодняшний день закончено основное строительство всех заявленных секций, составляют 5% (от общего числа проектов) и 2% (по количеству объектов), то есть всего по рынку примерно 20 проектов. Проектов же, где закончены основные работы по возведению секций таунхаусов и предлагаются только готовые по цене до 6,5 млн руб. за объект, — около пяти. Это проекты: «Кюмлено» компании «ЮИТ Санкт-Петербург», «Малый Петербург» компании «ООО «АТИнвест Плюс», «Золотые ключи» компании «СТАРТ Девелопмент», «Ижорская линия» компании «Запстрой», «Зима-Лето» компании «Ландскрона Девелопмент».

Покупатели, присматривающие за городом не первое и не основное жилье, редко ставят цель приобрести именно готовое — и проиграть при том в цене покупки. Напротив, рассрочка или низкая стоимость на ранней стадии строительства привлекают большинство куда больше перспективы «купи и живи».

«На мой взгляд, лишь около 20% клиентов ориентированы на покупку готового загородного дома, а остальные предпочитают приобретать объекты на более ранней стадии готовности из-за экономии средств, а также из-за возможности проявить фантазию при обустройстве собственного дома», — говорит Полина Яковлева, директор департамента новостроек NAI Becar. По мнению эксперта, готовые дома интересуют прежде всего тех, кто вынужден переехать в кратчайшие сроки, не имея возможности медлить. Как правило, застройщики на свои средства возводят не больше четырех готовых объектов, что позволяет покупателям увидеть конечный вариант домов, иногда даже в разных стилях. Предлагается также несколько видов отделки готовых домов — от базовой до чистовой.

«Я еще не встречала проекта, который бы полностью состоял из готовых домов. Стоит отметить, что банки гораздо охотнее дают кредит на полностью построенный объект, поэтому процесс получения ипотеки в таком случае упрощается», — констатирует Полина Яковлева.

Возможность получения кредита в банке могла бы существенно повысить привлекательность готовых домов. «Нужно сказать, что в последнее время отмечается рост популярности загородной ипотеки, а эксперты прогнозируют увеличение предложения кредитов на покупку недвижимости в ближайших пригородах, — подтверждает Ольга Трошева. — Если прежде ипотечные средства предоставлялись исключительно на построенные объекты, то сейчас есть предложения и для объектов, находящихся в процессе строительства, но, безусловно, не на все. Условия ипотеки варьируются от проекта к проекту. Как правило, все зависит от юридической чистоты проекта, его ликвидности, оцененной по стандартам банка, качества концепции и репутации застройщика. Примерами могут быть ипотечные программы в проектах: компании «Особый статус» от «СвязьБанка», банка DeltaCredit, «ЮниКредитБанка», «Нордеа банка»: первый взнос — 40%, кредит выдается на строящиеся и готовые коттеджи. В проекте «Близкое» (от компании «Петростиль») ипотека предоставляется банком «Санкт-Петербург»: кредит выдается на строящиеся коттеджи, таунхаусы; первоначальный взнос от 30%».

Материализация со скидкой

Наличие готовых домов в проекте существенно ускоряет продажу участков в поселке, как считают многие девелоперы. К примеру, в компании «Северный город» полагают, что даже наличие шоу-домов в проекте способствует продажам. «Шоу-дом не только дает представление о планировке квартир и будущей отделке, но и позволяет оценить сам дом, его входные группы, оформление мест общего пользования и т. д., — комментирует директор управления привлечения инвестиций компании «Северный город» (входящей в холдинг RBI) Андрей Останин. — Демонстрационные объекты должны полностью воспроизводить внешнюю и внутреннюю среду будущего жилья — квартиры или дома. Тогда покупатель может подписать договор, сидя на кухне или на удобном диване у телевизора с чашкой кофе. И тут же оценить качество ремонта и заказать понравившийся дизайн, мебель, технику. Такой подход в целом увеличивает заинтересованность в покупке и повышает продажи. В проекте «Мистола Хиллс» демонстрационный дом — это трехэтажное кирпично-монолитное здание на 12 квартир различной планировки (от однокомнатных до трехкомнатных). Представлены квартиры с подготовкой под чистовую отделку, белой отделкой, а также полной отделкой».

Случается, что шоу-дом покупают первым. Но чаще демонстрационные объекты распродаются последними. Срок их экспозиции связан со скоростью продаж на объекте. Как правило, он укладывается в 1–2 года стадии активных продаж и не превышает сроков заявленной сдачи объекта в эксплуатацию и периода, когда поселок заселяется жителями. На такие дома делается скидка с учетом их состояния после просмот­ров. «Покупатель может сразу «влюбиться» в проект, посетив шоу-дом, или понять, что ему нужно что-то другое. Если он чувствует себя комфортно и спокойно, то вероятность покупки возрастает в разы. Почти 90% наших покупателей приняли решение купить жилье, посетив шоу-дома или побывав с экскурсией на объекте. Но есть и клиенты, заключившие сделки без предварительного просмотра или посещения, их около 10%. Как правило, это люди, проживающие в отдаленных регионах или уже покупавшие у нас квартиры», — рассказывает Андрей Останин.

Так или иначе, строить или не строить дома за свой счет, каждый девелопер решает сам. Куда более распространен такой метод работы, как партнерство с домостроительными компаниями (производителями домокомплектов) и возведение демонстрационных домов. Как правило, в качестве выставочного дома выбирается типовой проект, пользующийся наибольшим спросом. Могут быть представлены до трех вариантов построек разных размеров и с несколькими наборами опций.

Слово экспертам

Александр Дубовенко, учредитель компании GOOD WOOD:

Спрос на готовые объекты загородной недвижимости пока небольшой, он определяется двумя обстоятельствами. Во-первых, не каждому нравится типовое жилье, те, кто платит большие деньги, стремятся получить дом «под себя». Но это ошибка, поскольку в итоге получается не очень ликвидная недвижимость, которую потом сложно будет продать. Второе обстоятельство — это непонимание цены. Психологически легче не выкладывать 10 млн руб. на готовый дом разом, а сначала заплатить, скажем, 500 тыс. руб. за фундамент и затем начать строительство, надеясь сэкономить по ходу дела. Как правило, в итоге бюджет существенно увеличивается, и покупка готового дома может оказаться более выгодной. Но пока на развивающемся рынке основной спрос сконцентрирован в области заказов на строительство. Это, безусловно, временная ситуация, и в конце концов будет востребовано прежде всего типовое жилье и готовые дома, как во всех развитых странах.

Что касается коттеджных поселков, то ни один девелопер не застраивает сразу все участки, в этом нет смысла. Во-первых, при застройке очередями спрос не будет ниже, чем при одновременной застройке, но финансово это выгоднее. Во-вторых, рынок загородной недвижимости не очень стабилен и сложно определить заранее, на какой объект спрос будет выше. Поэтому надо попробовать разные проекты домов и выделить наиболее популярные. К тому же всегда есть риск, что проект не пойдет, и тогда можно реализовать участки без подряда. Если несколько лет земля не будет продаваться, ничего страшного не произойдет. Но если серьезные деньги вложены в строительство домов, а они «зависнут» лет на пять, проект будет убыточным.

Однако наличие готовых домов влияет на продажи: поселки, где ничего нет, только поле, продаются хуже, чем те, где уже много построено и строится в данный момент. Такие поселки более дорогие, их легче реализовать, и инвестиции в них нужны другие.