Многие девелоперы сетуют, что на загородном рынке стало трудно продавать объекты, спрос ограничен, конкуренция высока. Между тем в ряде коттеджных поселков сделки заключаются регулярно, среди них КП «Сувантоярви».
— Артем, как вы оцениваете уровень продаж в этом году?
— Сделки идут регулярно. В прошлом году как раз были периоды подъема и спада, а в 2018-м чувствуется стабильность. Не рост, как заявляют многие на рынке, а именно стабильность. Начиная с весны мы каждый месяц уверенно реализуем участки в сегментах «комфорт», «бизнес» и «премиум» (коттеджный поселок включает несколько зон разного класса).
— Сколько времени проходит между просмотром и реальной сделкой?
— Сегодня клиент не спешит, он тщательно обдумывает условия и все факторы: от ландшафта и местоположения до ценообразования и финансовой модели. В прошлом году оформление сделки обычно занимало от одного дня (это был рекорд) до трех недель. В этом году — до месяца.
Мы никогда не торопим клиента. В этом, пожалуй, первый секрет грамотных продаж: не навязывать, не торопить, звонить только тогда, когда клиент попросит. Наш клиент всегда будет нашим — заставить купить участок, на который сердце не екнуло, невозможно.
— Какие маркетинговые инструменты, по вашему мнению, работают на загородном рынке лучше всего? Часто ли приходится корректировать политику в связи с изменениями на рынке?
— Современный рынок сложен, информационно перегружен. Нужно уметь правильно выбирать стратегию продвижения, быть точным, оригинальным, уметь меняться.
По моему опыту, на загородном рынке практически не работает наружная реклама — рекламные щиты на трассах. Если трасса хорошая, то едешь по ней со скоростью 90–120 км в час, и не смотришь по сторонам. А если плетешься в пробке по обочине, то ни один билборд не вдохновит купить там недвижимость.
Многое зависит просто от настроения покупателя, сложившейся атмосферы. Приведу пример. Не так давно мы организовали большую рекламную кампанию в популярных ресторанах — рекламные буклеты вкладывали в счета на оплату. Летом это работало отлично, и по этой рекламе к нам приходило много клиентов. А осенью и зимой инструмент утратил эффективность. Все объясняется просто: когда в хорошую погоду люди отдыхают на веранде ресторана, то невольно начинают мечтать о собственном доме, где смогут так же приятно проводить время. А в холодное время года такого эмоционального всплеска желания просто нет.
Каналов рекламы много, но их нужно правильно использовать и верно сегментировать аудиторию в соответствии с реализуемым продуктом — это и есть самая сложная задача. Если вы ее решили, остается только «раскручивать» данное направление, добавляя в него креативность и яркость — то, чем вы будете выделяться в серой массе.
— Насколько можно доверять информации в Интернете?
— Я всегда призываю клиентов рынка трезво относиться к информации на форумах — там еще можно столкнуться с недобросовестной конкуренцией. В этом плане несколько надежнее социальные сети, где сразу видно, реальный это аккаунт или фейковый, каковы интересы человека, его социальный статус. Также важна честность с фото: если выложен рендер, а «живых» фотографий на сайте, порталах или в соцсетях нет — это тревожный знак.
— Ваши клиенты, как правило, весьма состоятельные. Что для них важно, каковы критерии выбора?
— Клиенты хотят приобрести не просто участок в хорошем месте, а среду, которая позволит им жить активной и интересной жизнью.
Рядом с нашим поселком красивейшее Суходольское озеро с пляжем, там сооружен лодочный пирс, в поселке есть теннисный корт, волейбольная площадка, поле для мини-футбола, каток. Планируется спа и даже вертолетная площадка.
— Насколько активно сейчас используется ипотека, рассрочки. Предлагаете ли вы такие варианты?
— Ипотека на участки, на мой взгляд, не самый выгодный и удобный вариант, прежде всего для клиента. Поэтому мы предлагаем рассрочки, ранее они предоставлялись на срок до двух лет, но с 2019 года будут только на полтора года, поскольку приближается завершение проекта и финансовая модель не предполагает отложенную выручку.
При рассрочке мы делаем и скидки. Если первый взнос 50%, то скидка будет 15%, при взносе 30% экономия клиента составит 10%, при стопроцентной оплате стандартная скидка 20%.
А с 19 по 24 ноября у нас будут продаваться привлекательные участки со скидкой 25% — разумеется, при стопроцентной оплате и заключении договора четко в эти сроки.
Уверен, каждый покупатель найдет для себя в нашем поселке оптимальный вариант! Хотя свободных участков все меньше, все они качественные, без изъянов.
