На рынке элитных домов скидки — не слишком распространенный инструмент. Состоятельные покупатели смотрят в первую очередь на уникальность и качество объекта. Если он соответствует их запросам, сделка заключается. А если по каким-то параметрам объект недотягивает до желаемого, то не помогут никакие скидки и бонусы.
По итогам I квартала 2016 года на рынке дорогой загородной недвижимости отмечен рост продаж. Компания Knight Frank Saint Petersburg приводит такие данные: в Петербурге и Ленобласти продано 10 домовладений самого дорогого класса А и 23 домовладения класса В. И если в классе А спрос можно назвать стабильным, то в классе В произошел рост продаж в 2,5 раза — по сравнению с IV кварталом 2015 года. Средняя стоимость продажи загородных объектов почти не изменилась: 72,1 млн руб. в классе А и 22,7 млн руб. для бизнес-класса.
По оценке аналитиков Knight Frank Saint Petersburg, объем предложения в обеих категориях элитной загородной недвижимости несколько сократился. Притом что в классе В на рынок вышли два новых коттеджных поселка (в сумме предложившие 15 домовладений), выросший спрос поглотил этот прирост. В самом дорогом сегменте загородных домовладений новых проектов не было.
По характеристикам купленных домовладений типичными считаются коттедж 400 кв. м на участке 30 соток стоимостью 70 млн руб. в классе А и дом площадью 270 кв. м на 20 сотках за 20,5 млн руб. в классе В.
Какие бонусы нужны клиенту
«Некоторые застройщики изначально завышают цену элитных домов, а потом стимулируют продажи специальными предложениями и акциями», — отмечает Антон Гаринов, руководитель продаж загородной недвижимости компании «Строительный трест». Однако, по его мнению, такой подход малоэффективен.
Эксперт считает, что скидки на рынке элитных домовладений не нужны еще и потому, что предложение качественных объектов ограниченно и серьезной конкуренции между проектами нет: «Сегодня наиболее востребованы домовладения в организованных коттеджных поселках, строящихся в единой архитектурной концепции, обеспеченных хорошими дорогами, централизованными инженерными коммуникациями, социальными и коммерческими объектами инфраструктуры. Но таких проектов в Петербурге и Ленобласти по-прежнему немного».
Если скидки и предлагаются, то чисто имиджевые. Например, компания Honka совместно с финскими партнерами разработала специальное предложение на ряд домов в рамках юбилейных мероприятий, посвященных двадцатилетию деятельности компании в России. Это позволило снизить стоимость некоторых элитных домов на 10–15%. Но, очевидно, что для клиента это лишь приятный бонус. Решение же о покупке принимается ввиду статуса компании, ее авторитета и качества работы.
То же касается и всевозможных подарков. «В элитном сегменте финансовая составляющая не всегда предопределяет конечное решение заказчика, поэтому вряд ли, скажем, моторная лодка в подарок может стать решающим аргументом в пользу покупки дома», — считают маркетологи компании Honka.
А вот удобные клиенту специальные условия оплаты — весьма распространенный и эффективный маркетинговый инструмент на рынке элитных домов.
Так, в компании «Строительный трест» около 25% сделок в сегменте загородной недвижимости проходят с привлечением ипотечного кредитования или с использованием рассрочки с переходом на ипотеку, — рассказал Максим Разуменко, руководитель группы ипотеки отдела недвижимости компании.
Интересные программы рассрочек предлагает этой весной компания «Ламбери», реализующая одноименный коттеджный поселок рядом с деревней Энколово Всеволожского района.
Элитные дома: что сделано
Лучшей рекламой элитного объекта являются новости об успехах в его реализации. «Строительный трест», например, практически полностью завершил строительство коттеджного поселка бизнес-класса «Небо» в поселке Кузьмолово Всеволожского района. В загородном поселке премиум-класса «Озерный край» в Токсове проведено благоустройство, подведены все коммуникации, закончено устройство улично-дорожной сети, функционируют управляющая компания и служба охраны.
В поселке «Ламбери» завершено подключение коммуникаций. Уже подаются электричество, газ, вода. На сегодняшний день все коммуникации заведены в дома, заключаются прямые договоры между домовладельцами и коммунальными службами. В планах на этот строительный сезон доведение до готовности главной улицы поселка, асфальтирование подъездной дороги. Также в компании создано подразделение по ландшафтным работам, разработавшее единую концепцию озеленения поселка.
«В настоящее время в Петербурге и Ленинградской области компания Honka ведет строительство двух загородных комплексов: комплекса резиденций HONKANOVA Concept Residence в Солнечном и коттеджного поселка «Медное озеро — 2» во Всеволожском районе. Инфраструктура обоих поселков построена, сейчас продолжаются продажи и строительство домов», — заявил Александр Царев, председатель совета директоров компании «Росса Ракенне СПб», эксклюзивного дистрибьютора концерна Honka в России, Казахстане и Беларуси.
В «Медном озере — 2», по его словам, есть теннисный корт, спортивные и детские площадки, благоустроена береговая зона у озера Светлое, построен домик для отдыха с открытой террасой, откуда можно любоваться видом на воду.
В проекте в Солнечном построены спортивные и детские площадки, создана парковая зона, прогулочные бульвары, водоем с водопадом.
Хотя сегмент элитных домов обычно тяготеет к консерватизму, застройщики могут подогревать интерес к своим проектам выводом в продажу новых форматов недвижимости. Так, например, в поселке «Прибрежный квартал» (поселок Лисий Нос Приморского района Петербурга), где ранее предлагались только таунхаусы, в марте анонсированы продажи индивидуальных домов. Концептуальный проект получил название «Дом — Лисья нора». Дом построен на небольшом земельном участке с выразительным рельефом: песчаной горкой, поросшей соснами, елями, березами. Часть дома фактически расположена под землей.
Кроме «лисьих нор», девелопер проекта проектирует уникальные дома-гнезда, передвижные дома.
Куда расти проектам
Ориентиром для состоятельных покупателей нередко также является программа развития компании, у которой планируется покупка недвижимости, ее перспективность. И девелоперы рынка элитных домов действительно имеют долгосрочные планы (в отличие, кстати, от сегмента доступного загородного жилья, где новые поселки заявляются с большой осторожностью). По словам Александра Царева, в этом году Honka собирается запустить во Всеволожском районе новый проект: коттеджный поселок на 60–65 домовладений. Сейчас идет подготовительный этап, осуществляются проектно-изыскательные работы, ведется строительство подводящих магистральных путей.
В свою очередь, «Ламбери» планирует развивать готовый поселок: «Наш проект долгоиграющий, предполагает развитие и освоение прилегающих к поселку земель», — говорит Алексей Потапов, генеральный директор компании.
Опросы клиентов «Ламбери» показали: одним из главных факторов, волнующих покупателей элитного рынка, является качество строительства. «Именно качеству мы решили уделить особое внимание в предстоящий строительный сезон. Мы намерены поменять производственный процесс, добавить в него дополнительную систему контроля и выделить в отдельное подразделение бригаду для отделочных фасадных работ. В отделке фасадов наших домов, построенных в британском стиле, применяется множество элементов из дерева, камня, фасадного декора. Работы с ними требуют внимания, их очень сложно поставить на поток», — говорит Алексей Потапов.
Эксперты считают, что в нынешнем весенне-летнем сезоне интерес к элитным домам должен повыситься. Многие состоятельные покупатели по тем или иным причинам отказались от приобретения эксклюзивной недвижимости за рубежом. Они озабочены поиском объектов достойного уровня в Петербурге и Ленинградской области. И, понятное дело, на скидки и акции будут смотреть в последнюю очередь.
Дмитрий Майоров, генеральный директор компании «Русь: Новые Территории»
В этом году мы завершаем реализацию проекта «Особый статус» во Всеволожском районе. На сегодняшний день свободными остались лишь пять земельных участков с подрядом и два готовых коттеджа.
Судьба этих участков интересна: к нам регулярно обращаются покупатели, желающие приобрести землю в «Особом статусе», однако их останавливает нестандартность последних лотов. В отличие от идеально ровных участков, распроданных первыми, у этих сложный и яркий рельеф, требующий особого подхода проектировщиков.
Между тем, на наш взгляд, именно на них можно реализовать наиболее интересные и оригинальные проекты домов.
Одним словом, мы решили не ждать и до конца года построить на этих уникальных участках коттеджи премиум-класса, предложив покупателям уже готовые домовладения. Нам хочется показать, как можно оригинально и творчески воплощать строительные идеи на «сложных» участках.
Таким образом, до конца текущего года в «Особом статусе» будут завершены все общестроительные работы и начнется финальное благоустройство территории.
Это огромный плюс для тех клиентов, которые войдут в проект на финальной стадии реализации. Они сразу получают место для жизни с понятным и уже сформировавшимся социальным окружением, действующей управляющей компанией, отработанными методиками решения бытовых вопросов.
Никаких скидок на последние дома и участки мы предоставлять не планируем. Цена объектов в поселке более чем обоснованна, качество предложения каждый может увидеть своими глазами. До конца года мы намерены полностью завершить этот проект.
