— Ваша компания строит дома из клееного бруса, по каркасной технологии, из СИП-панелей… Чем обусловлен выбор именно этих вариантов?
— Мы давно работаем с данными технологиями и были в числе первых на рынке, кто их освоил. Более 20 лет назад начали заниматься производством сухой калиброванной доски для возведения каркасных домов, а также загородным домостроением.
В 2006 году сами стали производить комплекты домов из клееного бруса и по каркасно-панельной технологии. Такие дома отличаются очень хорошими теплоизоляционными свойствами, экологичны и просты в обслуживании.
В последние годы мы также построили много коттеджей из кирпича и газобетона — эти технологии сегодня весьма востребованы на нашем рынке.
С другой стороны, мы постепенно отходим от строительства из СИП-панелей (традиционная канадская технология. — Ред.). Это отличный материал, но, к сожалению, его репутация была сильно испорчена: многие застройщики, стремясь сэкономить, наводнили рынок аналогами сомнительного качества.
В меньшей степени пострадала репутация домов из классического каркаса: клиенты понимают, что есть, условно говоря, дешевые «скворечники» от дилетантов и качественные и теплые, но, безусловно, дорогие каркасные коттеджи.
— Кстати, о ценах… Коттеджи какой ценовой группы сейчас наиболее востребованы? В связи с кризисом спрос, вероятно, сместился в сторону недорогих домов?
— Я бы так не сказал. Средняя стоимость коттеджей, которые у нас заказывают, наоборот, выросла. Раньше мы часто работали в сегменте домов за 4–6 млн руб. Сейчас средняя стоимость лота около 10 млн. При этом мы возводим много домов стоимостью от 15 до 20 млн рублей.
Спрос стал более осознанным. Большинство заказчиков, ориентировавшихся на сумму до 5–6 млн, по сути, покупали дом на последние деньги, впритык, причем приобретали только коробку, без внутренней отделки и разводки инженерных сетей. Зачастую не понимая, как много денег еще потребуется на доведение коттеджа до ума.
Но, на мой взгляд, в этом случае лучше предпочесть качественную квартиру. Все-таки загородный образ жизни требует повышенных расходов.
Большинство заказчиков, приобретающих дома стоимостью от 10 млн, хотят коттедж под ключ, полностью готовый для жизни. Для воплощения их мечты у нас есть собственные подразделения: от проектного бюро до специалистов, занимающихся созданием ландшафтного дизайна участка.
— А клиентов стало сложнее искать в нынешних экономических реалиях? Какие маркетинговые инструменты вы используете?
— Мы никогда не переоценивали роль рекламы. Да, мы участвуем в выставках, размещаем баннеры, щиты, но это скорее имиджевая составляющая. Девять из десяти клиентов приходят к нам по рекомендации. Когда качественно выполняешь свою работу, возникает эффект сарафанного радио и заказчики приходят сами.
В этом смысле в период кризиса для нас ничего не изменилось. Более того, когда все повышали цены на коттеджи из-за увеличившейся себестоимости строительства (за два года стройматериалы подорожали на 20–30%), мы их, напротив, понизили. За счет этого у компании выросли объемы заказов, так что по части доходов мы остались на докризисном уровне.
— Рост объемов строительства не сказывается на качестве?
— Я считаю, что одна из наших сильных сторон — четкое планирование и организация строительного процесса. На самом деле вести параллельно несколько проектов не сложно (у нас бывает в работе до пятидесяти). Гораздо труднее распределить нагрузку на сотрудников в течение года. Ведь летом, в высокий сезон, все заняты в полную силу, а вот зимой работ на стройплощадках ведется гораздо меньше. Грамотно спланировать процесс — это большое искусство. И с наработанным опытом мы стараемся овладеть им.
— А скидки, рассрочки предлагаете клиентам?
— Рассрочка получается автоматически: ведь договор строительного подряда предполагает постепенное внесение денежных средств, в течение 5–6 месяцев.
Что касается скидок, то мне этот инструмент не кажется эффективным. Практика показывает, что наши клиенты скорее ориентированы на качество и соблюдение договоренностей, чем на возможность сэкономить.
Мы, безусловно, делаем своим заказчикам подарки, их стоимость может достигать 500 тыс. рублей и больше. В частности, это такие полезные опции, как строительство заезда на участок, вырубка деревьев, устройство заборов и так далее. Но заказчик узнает о том, что ему полагается бонус, уже после подписания договора, когда решение принято, — так мы выражаем ему свою признательность.
Привлекать кого-то каминами или квадроциклами — не наша стратегия.
— Вам приходится отказывать клиентам?
— Очень редко, только если понимаем, что сотрудничество действительно доставит больше хлопот, чем пользы, обеим сторонам.
Как я уже говорил, мы владеем многими технологиями строительства, выполняем работы полного цикла, делаем все сами — без субподрядчиков. Имеем колоссальный опыт возведения загородных домов, поэтому в наших силах удовлетворить запросы любого клиента.
— В будущее загородного строительства вы смотрите с оптимизмом?
— Безусловно. Ситуация уже в значительной мере стабилизируется. Я помню, что после кризиса 2008 года были довольно успешные в плане продаж 2009–2010 годы.
В 2014–2015 годах тоже было непросто, но в 2016-м стало заметно оживленнее. Я думаю, мы выходим на новый этап развития.
