Александр Русаков, президент холдинга Parabola-Group:
1. На наш взгляд, ситуация на рынке недвижимости в целом, и на городском, и на загородном, смещается в сторону меньшего риска. Поэтому спросом пользуются те предложения, в которых соответствие декларируемых и фактических признаков максимально совпадает. Дома максимальной готовности пользовались и будут пользоваться немалым спросом. Участки с подведенными коммуникациями тоже всегда будут востребованы.
2. У любой проблемы две стороны. Так, подряд на строительство гарантирует покупателю, что законченный поселок будет иметь единую архитектурную концепцию. К сожалению, такое возможно только при монополии единой подрядной организации. Отсюда закономерность: чем дороже продукт и выше его класс, тем более жесткие условия.
Что касается сроков и качества, то чем грамотнее и конкретнее заключаемый договор, тем выше вероятность того, что он будет выполнен как одной стороной, так и другой. И главное, конечно же, надежность застройщика. Parabola Group работает 15 лет и занимает 5% рынка элитной загородной недвижимости, поэтому наши клиенты с такими проблемами не сталкиваются.
3. Покупая дом, вы в первую очередь получаете соседей, с которыми вам жить не один год. И те, кто решают въезжать и жить в своих новых домах, становятся заложниками «пустых» соседних участков, на которых рано или поздно, но всегда некстати будет начато строительство со всеми вытекающими последствиями: грязь, шум и прочие неотъемлемые атрибуты любой стройки. Реальных рычагов влияния на таких соседей нет. Поэтому эта проблема перекликается с первым вопросом, потому как такую ситуацию можно тоже отнести к возможным рискам, но каждый решает для себя сам, существенны ли они.
Марина Агеева, директор по развитию компании «Евросиб-Девелопмент»:
1. Последние полгода статистика продаж свидетельствует о наличии спроса на земельные участки с инженерными коммуникациями без подряда на дом (под самостоятельную застройку). Покупатели рассматривают только поселки с готовыми документами. Наиболее востребованный сегодня объект — участок 10–15 соток в дачном поселке, обеспеченный электро- и водоснабжением, не ближе 50 км от Петербурга, преимущественно на Карельском перешейке. Стоимость реально продаваемых участков сейчас 1–2 млн руб.
2. Участки с домами или с подрядом на строительство домов по утвержденным девелопером типовым проектам продаются дольше, чем участки под застройку. Дело не только в высокой цене объекта, но и в необходимости совпадения вкусовых предпочтений застройщика и клиентов. Участок с домом (или подрядом на его строительство) покупают те, кто согласен с общей архитектурной концепцией проекта, предложенной девелопером. Покупатель, не приемлющий жестких рамок (типовые проекты, предлагаемый подрядчик), выберет участок в другом поселке.
3. В этом году на рынке появилось несколько проектов, в которых предлагаются земельные участки без инженерной инфраструктуры. То есть предполагается, что она будет создана «позже» за счет средств, внесенных дополнительно собственниками участков. При этом существует риск, что не все владельцы участков в таком поселке согласятся впоследствии оплачивать строительство общих коммуникаций: при большом желании на даче можно вместо водопровода пользоваться колодцем, обеспечить себя электричеством с помощью генератора, установить газгольдер. Тогда расходы на строительство инженерных сетей в поселке придется разделить между оставшимися в «коллективе». Вероятно, девелоперы таких проектов предлагают некие формы договоров, которые позволяют обязать собственника земельного участка оплатить «дополнительную услугу» и избежать претензий по факту навязывания услуг или принуждения к заключению договора.
Наша компания продает участки по системе «все включено»: клиент получает готовый продукт и оплачивает его полную стоимость — никаких дополнительных или скрытых платежей (например, за мощности, строительство дорог, водопровода, подключение к инженерным сетям поселка) НЕТ.
Леонид Сапожников, начальник отдела продаж компании «Коркинские холмы»:
1. Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо вспомнить события, происходившие в период с 2006 года по III квартал 2009-го. Рассмотрим ситуацию с коттеджным поселком «Коркинские холмы». Проект стартовал в 2006 году, и незадолго до начала строительства был очевиден один существенный аспект: остро ощущался дефицит готовых домов в организованной коттеджной застройке. Следовательно, была поставлена задача решить одновременно несколько вопросов: провести внешние инженерные сети, разработать земельные участки и построить подъездные дороги, а также возвести дома разных типов, но в едином стиле шале. Уже через год на продажу было выставлено три типа домов. В 2007 году продавались и готовые дома, и земельные участки с подрядом. Концепция поселка была ориентирована на комфорт. Участки предлагались от 15 до 30 соток. Красивые капитальные строения, все коммуникации для постоянного проживания, небольшая удаленность от города, удобное местоположение, а также близость к Коркинским озерам всегда привлекали покупателей. Возможность посмотреть готовый дом позволяла ознакомиться с ним детально и оперативно принять решение о покупке. Варианты приобретения земельного участка с коммуникациями и подрядом на дом рассматривали покупатели, планировавшие длительную рассрочку платежа и желавшие внести изменения во внутреннее пространство дома. До 2008 года в соотношении 50 на 50 были востребованы оба варианта. Со временем менялись стереотипы и рынок загородного домостроения становился более цивилизованным, а предложение домов в организованной застройке — все более привлекательным и доступным. Заработали дополнительные финансовые инструменты для приобретения. Стали очевидны преимущества строительства или покупки дома в поселках с охраной и коммуникациями перед строительством «домика в деревне». Но сентябрь 2008 года внес свои коррективы. Рынок замер. Выходом из сложной ситуации могла быть минимизация цены предложения. Возникал вопрос, как это сделать в целом без ущерба качеству. Следует заметить, что предложения дешевых домов с неподготовленными участками были и в период роста цен — в 2006–2007 годах. Но это не было альтернативным вариантом. При более глубоком рассмотрении напрашивался вывод: что дешево изначально, то потребует дополнительных доработок и затрат впоследствии. Вынужденной мерой стала продажа участков без подряда меньшей площади. Такая ситуация, к сожалению, не способствовала формированию и сохранению оригинального стиля того или иного поселка, а лишь временно решала проблему реализации. С другой стороны, продажа участков без подряда при соблюдении правил и требований к регламенту общей застройки позволяла избежать «шанхая» в сложившейся застройке. Итак, покупательская способность нынче диктует свои правила. В нашем поселке интерес к готовым домам и к участкам с подрядом и без подряда одинаковый. Сохраняя общую стилистику поселка, принимая во внимание его класс и уровень, на выбор предлагаются земельные участки при соблюдении требований по согласованию сроков строительства на них, а также сохранению общего архитектурного стиля. Таким образом, мы выступаем в интересах не только сегодняшних жителей, но и будущих. Согласовать новый проект не так уж трудно, ведь основные требования — это высотность дома, максимально короткий срок начала его возведения и определенный архитектурный стиль. Поэтому потенциальному покупателю необходимо обеспечить возможность выбора в рамках общей концепции — только это поможет сохранить целостность поселка и будет способствовать его развитию.
Влада Царева, руководитель отдела рекламы и PR компании «Объединенные ресурсы»:
1. На сегодняшний день наиболее востребованы коттеджные поселки максимальной степени готовности. Если говорить о самом продукте, то, по нашему опыту, это участки со всеми подведенными коммуникациями. Почему-то до сих пор покупатель полагает, что сам он дом построит значительно дешевле, чем ему предлагает компания-застройщик. Однако не стоит забывать, что девелопер изначально строит дом по более низкой себестоимости, прежде всего в силу эффекта масштаба.
2. Известен показательный пример двух коттеджных поселков в Ленинградской области, выстроенных буквально через дорогу: в одном уже все давно раскуплено, а в другом продано всего несколько домов. Ошибка второго застройщика — неверно выбранная архитектурная концепция. Мы перед застройкой поселка очень тщательно продумываем, в каких домах сейчас есть потребность у нашей целевой группы, контролируем качество построенных объектов — ведь это наше архитектурное портфолио! Также действуют специальные финансовые схемы: при покупке участка с подрядом на строительство покупатель получает значительную скидку. Если клиент решает строиться самостоятельно, то единственное наше требование — согласование проекта дома с архитектурным отделом компании.
3. Мы недавно были на конференции в Москве, как раз обсуждалось, какие есть рычаги воздействия на покупателей. Даже там однозначно не ответили на этот злободневный вопрос. В нашей компании мы подписываем с клиентом регламент землепользования и застройки участка, который обязуется построить дом до завершения строительства поселка. Также не стоит забывать и о букве закона: покупателю дается три года на застройку своего участка. Если говорить о наших поселках, то «Правдинское озеро» вводится в эксплуатацию в конце 2009 года, а до этого расходы по содержанию поселка (охрана, уборка и пр.) несем мы, несмотря на то что многие наши клиенты уже давно въехали в свои дома. Что касается сданного поселка «Глубокое озеро», то мы еще ни разу не столкнулись с отказом от оплаты, так как все жители заинтересованы в охране, уборке территории и прочих преимуществах, которое дает проживание в организованном коттеджном поселке.
Андрей Бочков, генеральный директор компании «ПулЭкспресс»:
1. По статистике нашего отдела продаж, наибольшим спросом сегодня пользуются инженерно подготовленные участки под индивидуальную застройку в сегменте экономкласса. Максимальное количество сделок (более 30), проведенных компанией с августа по середину октября этого года, в коттеджном поселке «Приветнинское», где к продаже предлагаются земельные участки от 10 соток по цене от 750 тыс. руб. за участок. Хотя спрос есть и на готовые дома, но он зависит от степени готовности и застроенности поселка — в поселках, которые полностью застроены и готовы к проживанию, приобретаются готовые дома, в поселках, где освоено менее 50% территории, в основном приобретаются земельные участки под индивидуальную застройку. Спрос на земельные участки с договором подряда на дом весьма невелик.
2. Для того чтобы услуга не воспринималась как навязанная, необходимо предоставить потенциальному клиенту возможность выбора. Мы стараемся предложить клиентам несколько вариантов сделки, и схема работы может разниться в зависимости от поселка. Например, в поселке «Румболово» во Всеволожске (поселок премиум-класса для постоянного проживания) территория разбита на две части.
В одной (наиболее затроенной) участки предлагаются либо с уже готовыми домами, либо с договором подряда на строительство. Во второй части поселка можно приобрести и участок под индивидуальную застройку (однако строительство должно вестись по одному из наших проектов либо дом должен соответствовать по стилистике и используемым отделочным материалам общей концепции поселка).
В дачных поселках мы продаем либо участки с уже построенными домами, либо участки под индивидуальную застройку (при этом строительство ведется в соответствии с регламентом, разработанным для каждого поселка). Клиентам мы предлагаем услуги строительных и ландшафтных компаний, с которыми сотрудничаем и которые сформировали специальные условия для покупателей участков в наших поселках.
3. В тех поселках, где реализуются земельные участки без подряда на дом, инженерные сети уже построены. Вопрос только в подключении к этим сетям домов, которые собственники строят самостоятельно. В наших поселках этот вопрос решен — в каждом есть эксплуатирующая организация, которая приняла построенные сети и несет ответственность за их содержание и обслуживание. Она же занимается подключением домов к сетям, обеспечивая все гарантии по сохранности сетей и качеству выполняемых работ. Если же говорить о поселках, где к продаже предлагаются земельные участки без подведенных коммуникаций, то это довольно большой риск для покупателей. Поскольку решение о необходимости строительства тех или иных сетей и порядке финансирования в этой ситуации принимает общее собрание собственников земельных участков в поселке, то велика вероятность того, что они просто не смогут прийти к согласию и поселок надолго останется непригодным для проживания.
Ирина Галицкая, коммерческий директор компании «Гринсайд»:
1. На рынке загородной недвижимости сегодня предлагается как минимум четыре варианта решения «коттеджного вопроса». Первый — покупка готового дома на вторичном рынке. Второй — покупка строящегося дома в коттеджном поселке с продуманной концепцией и готовой инфраструктурой. Третий — покупка инженерно подготовленного участка и обращение в строительную компанию для возведения дома «под ключ». Четвертый — покупка земельного участка без коммуникаций с предоставлением клиенту возможности самостоятельно решать не только задачу воплощения дома своей мечты, но и подведения к участку воды, электричества и пр.
Каждый из этих вариантов имеет немало плюсов и минусов. На мой взгляд, сейчас для любого покупателя важны безопасность и надежность вложения, поэтому наибольшим спросом пользуются инженерно подготовленные участки без подряда на строительство. Причем от подрядов покупатели отказываются без особого сожаления. А вот другое завоевание цивилизованного рынка — коммуникации — по-прежнему в цене. Желающих отапливать дом дровами и коротать вечера при лучине сегодня нет. Потребители понимают, что тратиться на подключение к соответствующим сетям все равно придется и лучше решить проблему сразу.
2. По моему мнению, подряд на строительство при продаже участка нельзя назвать навязываемой услугой. Любой покупатель с радостью бы воспользовался предложением застройщика построить дом, отвечающий его ожиданиям, соответствующего качества и с гарантиями. По опыту продаж в нашем коттеджном поселке «Западное солнце», клиентам импонирует прежде всего готовое решение общей концепции поселка, инженерная подготовка участков, а также широкая линейка проектов домов для строительства.
3. Как правило, вопросы инженерных сетей, дорог и формирование единой инфраструктуры коттеджного поселка при продаже участков без подряда покупатели решают самостоятельно. Что касается рычагов влияния на несознательных покупателей, то они есть. В ДНП «Западное солнце» разработаны правила застройки, благоустройства и использования земельных участков на территории коттежного поселка. Причем разработаны в соответствии с федеральным законом садоводческих, огороднических и дачных некоммерческих объединений граждан и ГК РФ. Согласно этим законам, если покупатель не участвует в создании партнерства и застройке собственного участка, то его действия противоречат целям партнерства. Такое противоречие влечет за собой расторжение договора купли-продажи земельного участка.
Денис Малышев, генеральный директор компании «Тимбер Продукт»:
1. По опыту продаж в нашей компании большим спросом пользуются участки без строительного подряда и участки с готовым домом, то есть домом, в который можно сразу въехать и жить в нем. Первый вариант предполагает, что заказчик сам принимает решение о выборе генподрядчика и контролирует каждый этап строительства. При втором заказчик покупает готовый дом и не тратит время на строительство и решение связанных с ним проблем.
2. При продаже земельных участков со строительным подрядом мы в первую очередь прописываем в договоре гарантийные обязательства, по которым в случае нарушения сроков и качества работ нам будут предъявлены претензии. Заказчику всегда проще иметь дело с одной строительной компанией, нежели, случись что, искать виновных среди подрядчиков. На наш взгляд, целесообразно предлагать дома «под ключ». Тогда заказчик может быть уверен, что каждый этап строительства будет выполнен в срок и с надлежащим качеством.
