Как правило, девелопер делит строительство на очереди во всех проектах — будь то экономкласс, «бизнес», люкс или даже просто «нарезка» земли в чистом поле. Прежде всего это дает хорошее понимание динамики продаж, считают девелоперы. «Строительство объекта одной очередью более привлекательно, но иногда клиенты при принятии решения о покупке не обращают внимания на этот факт, — говорит Елена Громова, руководитель направления элитной жилой недвижимости компании Knight Frank St.-Petersburg. — При реализации поселка девелоперу очень важно как можно быстрее начать получать денежный поток с продаж. Чаще всего именно с этим связано деление на очереди». Однако важно найти золотую середину: по мнению эксперта, чаще всего в продажу выставляется одновременно не более двух очередей, поскольку покупателей может отпугнуть информация о третьей (и следующих) очереди строительства поселка. «Причины очевидны, ведь жить в окружении стройки и под шум никому не захочется. В связи с этим девелопер рассказывает о предполагаемом строительстве третьей и последующих очередей (если таковые предполагаются) очень аккуратно или же эта информация заранее не разглашается вовсе», — говорит Елена Громова. 
Грамотный маркетинг
У деления на очереди обычно всегда есть причины. Большая территория — одна из первостепенных, но далеко не единственная. «Причины разные, но все исходят из размеров поселка. Реализация проекта — это значительные капиталовложения (инженерия, инфраструктура), а значит, предпочтительно поэтапное инвестирование средств. Окупаемость также рассчитывается поэтапно, что гарантирует стабильное развитие коттеджного комплекса. С точки зрения продаж реализация очередями обеспечивает гибкий подход к ценообразованию, — говорит руководитель проекта «Юкковское» Сергей Михайлов. Большую популярность дробление проектов на очереди стало приобретать в пору кризиса. Некоторые проекты меняли концепцию, в результате внутри одного поселка могли быть и участки без подряда, и готовые дома, причем нередко эти части поселка разбивались на разные очереди ввода. Со временем такое разделение стало вполне рыночным трендом и даже хорошим тоном: сегодня в порядке вещей делить на очереди всякий поселок, и тому есть логичная рыночная мотивация. «По нашим данным, продажи идут на 30% успешнее при наличии построенных объектов в первой очереди. Возможность показать готовый дом с качественной отделкой, где уже живут люди, а на участке выполнен ландшафтный дизайн, всегда влияет в положительную сторону на принятие решения о покупке. Это правило работает и при продаже лотов в проекте без очередей (например, строительство шоу-румов)», — говорит Елена Громова. С ней согласна Светлана Московченко, ведущий маркетолог Консалтингового центра «Петербургская недвижимость»: «Для покупателя, безусловно, наличие в поселке уже построенных очередей — это только плюс. Так можно оценить качество строительства, увидеть сами дома, организацию территории в поселке и сделать выбор. Если это неизвестный ранее застройщик, который еще не успел зарекомендовать себя на рынке, готовая очередь также идет в плюс, так как покупатель больше доверяет таким проектам. Для известных же застройщиков, имеющих целый пул проектов, это не так важно, поскольку все их поселки можно посмотреть». Чаще всего в продажу выставлены одна-две очереди, реже три. Реализация следующей части проекта начинается, когда подходит к завершающей стадии предыдущая. «Как правило, разнится и стоимость, что связано со степенью готовности, — рассказывает Сергей Михайлов. — Например, в проекте «Юкковское» одновременно продаются первая и третья очереди, но если в первой предлагаются земельные участки с подрядом на строительство дома или готовые домовладения, то в третьей очереди представлены участки под самостоятельную застройку. Сделано это с целью ускорения реализации проекта, учитывая его масштабность. «Безочередная» реализация проекта происходит либо в рамках элитного сегмента (проекты всего из 20 наделов, например), либо в случае продажи «голых» участков, не связанных ни архитектурной концепцией, ни инженерией. Разница между покупкой в первой и любой другой очереди строительства проекта, скорее всего, заключается в стоимости и сроках реализации».
Сам себе шоу-рум
Обычно в каждую очередь попадает равное число домов. Если в проекте предполагается всего две очереди, то распределение составляет 50 на 50. При большем количестве сохраняется примерно равное соотношение. Сам момент запуска продаж каждой следующей очереди также обусловлен рядом причин. «Если в первой очереди заканчивается предложение, а сам участок застройки крупный, то расчетливый девелопер открывает продажи в следующей очереди, — поясняет Светлана Московченко. — Как правило, цены здесь уже другие, они могут быть значительно выше или немного выше, однако все равно отличаются от первой, «пробной», очереди. Близость к окончанию ее реализации говорит покупателю об успешности стратегии девелопера, и такой девелопер может позволить себе более высокие цены. Тем не менее здесь все зависит от застройщика и его ценовой политики и стратегии продаж. Если проект очень крупный, то и объем реализации должен быть большим, поэтому вряд ли в таком проекте можно ожидать серьезного повышения цены. А вот в менее крупном проекте рост может быть более существенным». Г-жа Московченко также согласна, что часто проект делится на очереди, когда предлагаются либо разные продукты (скажем, участки без подряда и участки с обязательным подрядом), либо жилье разных ценовых категорий. «Например, сейчас есть поселки в разных сочетаниях — «элита» + «бизнес», «бизнес» + «комфорт» и иные. Здесь также возможна очередность открытия продаж», — поясняет Светлана. Есть и другие объяснения запуску продаж неготовых и более отдаленных по срокам ввода очередей. «Запуская в продажу третью, если не распродана первая, девелоперы часто стремятся расширить выбор предложения, — считает Марина Агеева, руководитель службы маркетинга, PR и рекламы УК «ПулЭкспресс». — Когда в одной очереди остаются недопроданные, но качественные объекты, покупатели относятся к ним как к чему-то непривлекательному. По психологическим причинам продажи таких остатков тормозятся. А с открытием новых очередей и появлением новых вариантов продажи ранних очередей появляется динамика». Елена Громова рассматривает проблему несколько иначе: «Если в проекте начинаются продажи в третьей очереди при непроданных лотах в первой, чаще всего это связано с отсутствием конкретных предложений по коттеджам в первой очереди проекта». Однако дело может быть вовсе не в том, что непроданные лоты первой очереди проблемные. «Обычно в продаже находится одна свежая очередь и какое-то число участков или домов в прежних очередях, которые не допроданы. Как правило, там может быть от 10 до 15% домов или участков, которые сначала не попали в число самых востребованных даже не по причине качества, а потому что оказались очень крупными объектами», — поясняет Марина Агеева. Кроме того, покупка остатков в уже сданной очереди — это всегда привлекательно. «Конечно, продажи в следующей очереди строительства идут активнее, когда предыдущая часть уже сдана и, еще лучше, заселена, — добавляет Сергей Михайлов. — Просмотры проходят успешнее, и решение принимается быстрее и увереннее, когда клиент видит результат проделанной работы. Готовность очереди предполагает как минимум ввод в эксплуатацию инженерных коммуникаций».
Жизнь на стройке
Есть только одно но в вопросе очередности строительства: удобство жизни покупателей более ранних очередей. Большинство девелоперов обещают покой и комфорт, зачастую не отдавая себе отчета в том, насколько эти обещания реальны. «На деле организация строительства по очередям с созданием минимума неудобств для уже проживающих жильцов — это исключение из правил, так как участки расположены рядом и строительство во второй очереди всегда отражается на первой. Это может быть в любом поселке, вне зависимости от очередей, — соседи делают ремонт (иногда не один год), что не может не мешать остальным. Но некоторым удается найти компромисс. «В нашем комплексе «Юкковское» распределение очередей основано на принципе удобства жильцов. В первой очереди мы реализуем практически всю инфраструктуру комплекса, что, во-первых, позволит комфортно проживать первым новоселам, и, во-вторых, избавит от сомнений покупателей других частей поселка. Строительные работы по второй и третьей очередях никоим образом не потревожат жителей первой благодаря хорошо продуманным подъездным путям к территориям. Помимо прочего, локализация очередей может зависеть также от мест подведения магистральных сетей к участкам», — рассказал Сергей Михайлов. «Есть поселки, в которых очереди могут развиваться отдельно, почти автономно, как если бы это были разные проекты. Примеры тому — проекты «Гелиос», «Капелла» и «Галактика», расположенные фактически на одной территории. Они локализованы, существуют под разными именами и позиционируются так, чтобы люди не испытывали ощущения «большого муравейника». В нашем «Охтинском парке» в первой очереди 80 участков, при этом на сегодняшний день строится около 40 домов. Одновременно во второй и третьей очередях активно идут продажи. Территориально очереди граничат, но проблем не будет: у каждой свой въезд. Строительный городок локализован отдельно, рабочие не разгуливают по обжитой части поселка».
