Риэлтер - это состояние души. Случайные "прохожие" задерживаются здесь редко. Но тот, кто почувствовал, что попал в родную среду, остается в бизнесе навсегда и может добиться больших результатов. Вопреки распространенному мнению "молодым везде у нас дорога", руководители агентств недвижимости предпочитают брать на работу людей постарше. Как показывает мировая практика, 30-45 лет - оптимальный возраст для агента. Клиенты легче доверяют свои дела солидным людям, внушающим доверие. Энергия молодых порой пугает излишней экспрессивностью и отсутствием основательности.
Одна из главных примет профессии - отсутствие твердого графика работы. Нерегламентированный рабочий день для многих - праздник. Начальники не отчитывают за опоздания и прогулы, сослуживцы не вникают в личную жизнь и проблемы. Работаете на себя - американцы уже давно пришли к такой модели и, похоже, вполне довольны. За явными плюсами скрывается однозначный минус: если за истекший месяц риэлтеру не удастся заключить ни одной сделки, то денег не будет. Люди "со стажем" боятся такого риска. Гайки закручивать, конечно, не так эстетично, зато надежно: оклад никуда не денется, и, если зарплату не задерживают, то кусок хлеба в доме есть всегда. В некоторых фирмах существует даже определенный критерий: работник только в том случае продолжает свою деятельность, если его ежемесячный доход не ниже 400-500 долларов. Сами риэлтеры считают подобную практику целесообразной. Она заставляет "шевелиться", а не сидеть на одном месте в ожидании манны небесной.
Специалист по операциям с недвижимостью - профессия творческая и социально значимая. Поэтому без начального высшего образования обойтись трудно. Юристы вне конкуренции. Но не лишними будут и знания основ психологии, поскольку все строится на межличностном общении, и техническая подготовка, позволяющая мыслить рационально и "стратегически". Риэлтер, вообще, всегда учится. Необходимо знать все: и право, и технологию заключения сделок, и тенденции в сезонных скачках цен. Нужно следить за бесконечными изменениями нормативных актов по жилищным вопросам. При этом талант реально смотреть на вещи и не проводить невыгодных ни для клиента, ни для себя сделок выверяется до филигранной точности.
Что до общения, то агенты относят его к положительной стороне своего дела, поскольку есть возможность познакомиться с разными и очень интересными людьми. Как следствие, "вылезает" требование повышенной коммуникабельности. Во-первых, иногда приходится преодолевать усталость от общения. Во-вторых, настоящего профессионала отличает умение быть действительно хорошим собеседником и способность убеждать даже самых несговорчивых клиентов.
Условно можно выделить две большие категории риэлтеров. Представители первой берутся за любую сделку, не взирая на предполагаемые проценты и уровень состоятельности заказчика. Работать им приходится довольно интенсивно, поскольку они не просчитывают конечный результат - берут не качеством, а количеством. Вторые, более осторожные и осмотрительные, - за что попало браться не станут, и изначально неприбыльную сделку оставят за ненадобностью. Правда, порой излишняя расчетливость не позволяет рискнуть и "снять банк". Зарабатывают риэлтеры обеих категорий примерно одинаково, единственное - первые регулярнее.
Независимо от методов, все риэлтеры говорят, что их работа на износ. Трудиться и тем, и другим, действительно, приходиться очень много: кропотливая работа с документами и базами данных, постоянное общение с людьми, показ квартир будущим покупателям, личное общение по телефону и непрерывный поиск собственной клиентуры. Поэтому не правы те, кто считают риэлтеров созданиями "порхающими" и легко добивающимися результатов. Это достаточно жесткий мир, особенно на первых порах. Работа, результат которой отсрочен во времени, под силу далеко не всем. Как правило, первая сделка совершается через два-три месяца после знакомства с бизнесом.
Какие же качества присущи хорошему во всех отношениях риэлтеру? Прежде всего, он думает о том, как улучшить жилищные условия клиента. Гарант чистоты полученного гонорара - счастливые глаза и искренняя благодарность нового хозяина очередной квартиры. Когда цель достигнута, агент уже не помнит о путешествиях по инстанциям, о сборе многочисленных справок, о бюрократическом пути оформления документов. С каждой удачной сделкой повышается самооценка, - а эта прибыль подороже любых денег. Еще один, немаловажный пункт. По окончании операции с недвижимостью заказчик становится немного риэлтером. Если агент - профессионал, то волей-неволей, он чему-нибудь научит своего клиента, который потом сможет дать квалифицированный совет друзьям и знакомым. Подобный результат дает агенту основание полагать, что у него появилась "бесплатная реклама". И, наконец, риэлтер - зарегистрированная торговая марка. Элитному агентству недвижимости собственное имя дороже, чем незначительная "левая" прибыль. Совершенно естественно, что для таких компаний любое судебное разбирательство, независимо от того, выиграно дело или нет, - болезненный удар по имиджу. Поэтому риэлтеры делают все, для того чтобы сделка была максимально чиста и "прозрачна".
Специфика этого сегмента рынка такова, что и для обывателей, и для будущих работников остро стоит вопрос: куда же обратиться - в небольшую фирму, крупную компанию или к частным риэлтерам. Неизвестной фирме доверять вроде бы страшно, а в хорошо разрекламированной или очень крупной - безумная текучка кадров и никого не знают в лицо. Частный маклер может оказаться как жуликом, так и профессионалом высочайшего уровня, который не желает отдавать часть прибыли компании: Ответа нет! Нередко о талантах и способностях того или иного агента, да и целого агентства мы узнаем от знакомых. "Сарафанное радио" по-прежнему остается самым верным информатором: мало кто обращается за профессиональной помощью наобум.
Действительно, репутация риэлтера складывается по крупицам и является самым ценным его приобретением в бесконечный период карьерного роста. С каждой чисто и красиво проведенной сделкой он приобретает все больше добрых знакомых, отзывы которых и определяют его дальнейшую профессиональную судьбу.
Благодарим за помощь при подготовке материала ген. директора АН "Авторитет" Ботвич С. Ю., ген. директора юр. фирмы "Альянс-Юстиция" Зайцеву С. В. и специалиста АН "Вектор" Капкина С. В.
