Строго говоря, ценообразование на загородном рынке скорее интуитивно, нежели объективно. Если на городском рынке жилья объекты преимущественно типовые, то за городом все иначе. Каждый коттедж уникален и имеет свою цену в зависимости от класса, местоположения, вида земельного участка, материала, из которого построен дом, и так далее. Многое зависит от аппетитов самого продавца. Конечно, такое хаотичное установление цен путает участников рынка, с другой стороны, у покупателя всегда будет возможность торга.
Начинайте с позитива
Итак, как же торговаться человеку, желающему купить коттедж? Прежде всего, следует уяснить, что рынок недвижимости – не базар. Это на овощном рынке принято демонстративно принижать качество товара, чтобы выторговать себе скидку. Явно говорить о недостатках коттеджа продавцу не стоит – так можно легко настроить его против себя, в результате он, вероятнее всего, вообще откажется продавать свое «детище» грубияну.
Начинать нужно с позитивных вещей: покупателю стоит похвалить хозяина дома за то, как хорошо он обращался с коттеджем, отметить все положительные стороны домовладения и лишь в конце, расположив продавца к себе, обратить внимание на некоторые «мелочи», которые, безусловно, потребуют ремонта и вложения средств. Именно ссылаясь на эти предстоящие доработки, следует просить скидку при покупке коттеджа.
Вообще существует масса способов вызвать добрые чувства у продавца. Можно, например, поинтересоваться во время просмотра дома, в какой сфере работает домовладелец, чем интересуется (об этом могут косвенно свидетельствовать различные элементы интерьера и вещи в доме: картины, скульптуры), одним словом, поддерживать живой диалог – возможно, покупатель и продавец найдут общие интересы. Это всегда сближает и дает шанс на индивидуальную скидку.
Называйте встречную цену
Тонкий момент – переговоры о цене. Пусть даже интересант ясно видел цену в рекламном объявлении, ему стоит попросить продавца назвать стоимость «здесь и сейчас». Возможно, за время, прошедшее с момента публикации рекламы, хозяин жилья и так уже снизил цену, столкнувшись с недостатком спроса.
Даже если цена осталась прежней, просить скидку надо аккуратно. Так, на вопрос «возможен ли торг» продавец, скорее всего, ответит твердым отказом и уже вряд ли поменяет свое решение, боясь прослыть неуверенным человеком. Лучше предлагать варианты встречной цены, за которую хотелось бы купить коттедж, тогда диалог получится более конструктивным.
Кстати, даже в случае отказа продавец, безусловно, запомнит именно того покупателя, который предлагал конкретные цифры, а не жаловался на то, что объект слишком дорогой. Поэтому возможно, что хозяин коттеджа перезвонит именно ему, не найдя нового клиента.
Сыграйте в «ипотечную» игру, если хотите купить коттедж
Есть и другие маркетингово-психологические приемы, как купить коттедж с дисконтом. Скажем, покупатель может согласиться на предложенную цену, но сказать, что планирует взять кредит в банке, на что потребуется определенное время. А затем снова позвонить через пару дней продавцу и обрадовать его – что деньги удалось занять, например, у знакомых, но имеющаяся сумма чуть меньше запрашиваемой. Велика вероятность того, что хозяин сразу согласится на «живые» деньги, ведь иметь дело с «ипотечником» более хлопотно.
И, конечно, покупателю не помешает внутренняя убежденность в получении скидки при купле коттеджа – большинство продавцов сразу чувствуют неуверенность потенциального клиента.
